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Woher weißt du, welche Preise du nehmen kannst?

Sicherlich eine Frage, die sich jeder angehende Fotograf und jede Fotografin früher oder später stellt. Und es gibt sehr viele Faktoren, die diese Frage und die Antwort darauf beeinflussen. In diesem Beitrag möchte ich dir nicht alle davon beantworten, ich möchte dir nur die für mich persönlich wichtigsten Gedankengänge mit auf den Weg geben, die mir bei dieser Entscheidung am meisten geholfen haben.

Der Preis symbolisiert nicht nur den monetären Wert, den dein Shooting, dein Workshop oder irgend eine andere Dienstleistung wert ist. Er ist auch eine Möglichkeit für dich, bereits im Vorfeld deine Zielgruppe einzuschränken und über den Preis deinen idealen Kunden zu finden. Die vielleicht wichtigste Erkenntnis aus den letzten Jahren war für mich: DU bestimmst den Preis und es gibt IMMER jemanden, der bereit ist, deinen Preis zu bezahlen. Du solltest den Preis daher als Filter sehen, mit dem du bestimmen kannst, wer deine Dienstleistung in Anspruch nimmt. Deshalb solltest du bei der Preisfindung zuerst an dich selbst denken und daran, was du mit deinem Business erreichen willst. Und lass dich dabei nicht von "Konkurrenten" beeinflussen oder dir sagen, du seist zu teuer oder zu günstig.

Hohe Preise vermeiden Preisdiskussionen

Der Preis ist für viele Kaufentscheidungen ein entscheidender Faktor. Und das bedeutet, dass der Preis bereits eine bestimmte Käufergruppe anzieht oder aber abschreckt. Meiner Erfahrung nach haben niedrige Preise aber einen entscheidenden Nachteil: Sie fördern Preisdiskussionen.

  • "Das ist aber ganz schön teuer. Kannst du da noch etwas Rabatt einräumen?"
  • "Kriege ich die Bilder billiger, wenn du sie nicht bearbeitest?"
  • "Kannst du nicht noch mehr Bilder rausgeben, du hast sie doch eh schon gemacht?"

Hast du solche Anfragen schon einmal bekommen? Falls ja, überlege dir, ob du deine Preis nicht verringerst, sondern stattdessen erhöhst! Denn ein höherer Preis sorgt in der Regel dafür, dass solche Preisdiskussionen gar nicht erst stattfinden. Ein höherer Preis schließt bereits den Käuferkreis aus, der als Hauptargument den Preis für eine Dienstleistung sieht. Stattdessen ziehst du mit einem höheren Preis Käufer an, die vor allem deine Dienstleistung im Kopf haben und nicht den Preis, den sie dafür auf den Tisch legen müssen.

Wichtig ist dabei vor allem, dass du für dich selber verstehst und akzeptierst, dass es vollkommen OK ist, einem bestimmten Käuferkreis NICHT gerecht zu werden. Du kannst nicht jeden zufriedenstellen. Niemand kann das. Und das solltest du dir zu Nutze machen um von vornherein deinen persönlichen Lieblingskäuferkreis zu definieren und auch deine Preise dahingehend zu gestalten.

Wirtschaftlichkeit muss immer gegeben sein

Schaue dir als Beispiel mal meine Tiershootings an - das einzige Endkundenshooting, was ich überhaupt anbiete. Da nehme ich für 3 finale Bilder 169€. Punkt. Die Bilder werden aufwändig nachbearbeitet, der Kunde bekommt die voll aufgelösten Dateien ohne jegliches Wasserzeichen oder Logo. Ich finde es äußerst anmaßend, dem Kunden auch noch die eigene Werbung auf's Auge zu drücken, wenn er schon für die Dienstleistung bezahlt hat. Aber das ist ein anderes Thema. Worauf ich hinaus will, ist Folgendes: 169€ für 3 Bilder ist viel Geld. Zu viel für einige. Fair für andere. Aber vor allem auch fair mir selber gegenüber.

Neben den 1-2 Stunden Shooting stecken in so einem Auftrag eine gute Stunde Vorarbeit (Vorbesprechung, Terminfindung, E-Mail Verkehr, Buchhaltung) und ca. 3 Stunden Nacharbeit (Vorauswahl der Bilder, Backups, E-Mail Verkehr und die Bildbearbeitung der finalen Bilder selbst). Damit komme ich also auf 5-6 Stunden Arbeit OHNE Fahrtzeiten. Also einem Stundenlohn von ca. 28€ VOR Steuern. Auch nicht das Meiste, oder?
Du siehst also, nach Abzug von Steuern, Rücklagen, Versicherungen und Altersvorsorge bleibt da echt nicht viel von übrig, wovon ich meine Rechnungen und die Miete zahlen kann. Würde ich mein Business als Fotograf nur von Shootings abhängig machen, müssten meine Preise also eher noch deutlich höher angesiedelt sein! Das ist eine weit verbreitete Fehlannahme bei den Preisen von vielen Selbstständigen und das muss in deinen eigenen Preis natürlich eingepreist werden. Dadurch, dass ich nicht von Shootings lebe, sondern mein Kerngeschäft die Weiterbildung anderer Fotografen durch Workshops und Videotrainings ist, ist mir der Preis für meine Haustiershootings nicht so wichtig. Würde ich stärker von den Shootings abhängig sein, würde ich vermutlich einen Preis von 249€ statt aktuell 169€ aufrufen. 

Preise beeinflussen deinen Workload

Als Fotograf verkaufst du keine Fotos, du verkaufst Werkzeuge.

Und guess what?!

Auch diesen Preis würden immernoch Leute bezahlen. Weil er auch immer noch nicht unfair ist. Eine weitere, häufige Fehlannahme, auch von Fotografen selbst, ist es, dass der Kunde Bilder möchte. Aber das ist falsch! Ein Bild ist immer nur ein Mittel zum Zweck! Ein Kunde will nie bloß ein Bild. Er will eine Erinnerung, ein Gefühl, eine Wertschätzung oder etwas ganz anderes. Ein paar Beispiele:
  • Ein Kunde, der Bewerbungsbilder möchte, braucht keine mäßig interessanten Bilder in Anzug oder Bluse lächelnd vor weißem Hintergrund. Er/Sie will einen neuen Job! Und das Bild kann dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen. 
  • Ein Brautpaar möchte keine Fotos von sich auf der Feier oder frech hinter einem Baum hervorschauend. Sie wollen Erinnerungen an diesen einzigartigen Tag in ihrem Leben, die die Emotionen und die Stimmung möglichst perfekt wiedergeben und sie diesen Tag so nie vergessen lassen. 
  • Und der Katzenbesitzer oder Hundehalter braucht auch kein bloßes Foto seines Vierbeiners. Er/Sie möchte eine Erinnerung an einen geliebten Gefährten oder eine bildliche Darstellung des komplexen Charakters dieses Tieres, um sich daran zu erfreuen. 
Als Fotograf verkaufst du keine Fotos, du verkaufst Werkzeuge. Werkzeuge, mit denen der Kunde selbst erst seinen eigentlichen Zweck erfüllen kann. Und um die klassischste aller Analogien dazu auch noch zu bemühen: Eine Person, die eine Bohrmaschine kauft, will keine Bohrmaschine haben. Sie will Löcher haben!
Wenn du das verinnerlicht hast, kannst du jetzt auch selbst entscheiden, wie viel und wie intensiv du arbeiten möchtest. Machst du im Jahr 50 Shootings zu 200€ oder doch lieber 5 Shootings zu 2000€? Diese Entscheidung liegt erst einmal allein bei dir! Und natürlich spielt deine Zielgruppe da eine gewisse Rolle, aber erst einmal gibt es für jeden Preispunkt auch eine passende Zielgruppe. Wie du diese Zielgruppe dann am besten erreichst, ist ein ganz anderes Thema und sicher auch zu komplex, um es noch eben nebenbei hier abzuhandeln. Aber die Wahl des Preises legt bereits eine potenzielle Zielgruppe fest, an der du dann arbeiten musst.

Ich hoffe, ich konnte dir mit diesem Blogbeitrag ein wenig die Angst davor nehmen, deine Preise zu erhöhen oder dich generell auf einen Preis für deine Dienstleistungen festzulegen. Schreibe mir gerne in die Kommentare, wie du das handhabst!

Bis demnächst,

 

Tobi



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Kommentare: 2
  • #1

    Kerstin (Montag, 11 Dezember 2017 20:59)

    Danke Tobi für diesen informativen Beitrag. Somit werde ich meine Preise ordentlich überdenken.

  • #2

    Lars Döbler (Dienstag, 12 Dezember 2017 00:30)

    Sehr guter Beitrag.
    Der, Dein Preis geht absolut in Ordnung.